Neue Mitglieder gewinnen im Sportverein: was wirkt und was nicht
Im Mai geht die Mannschaftseinteilung nicht mehr auf: Bei den Jüngsten stehen sieben Namen auf der Liste und es werden zehn gebraucht. Jemand schlägt einen Tag der offenen Tür vor, den haben wir letztes Jahr auch gemacht — es kamen elf Kinder und zwei blieben. Zuwachs ist keine Veranstaltung, sondern eine Rechnung mit einer Handvoll fester Kanäle, und diese Kanäle liegen näher an der Halle, als die meisten Vereine denken.
Rechne zuerst aus, wie viele du brauchst
Jeder Verein verliert Mitglieder. Menschen ziehen um, verletzen sich, bekommen ein Kind, fangen ein Studium an oder finden eine andere Sportart schöner. Zähl das zusammen und die meisten Vereine sehen pro Saison zwischen zehn und zwanzig Prozent ihrer Mitglieder gehen. Bei hundertachtzig Mitgliedern sind das achtzehn bis sechsunddreißig. Lieferst du pro Jahr zehn nach, schrumpfst du — auch wenn sich der Tag der offenen Tür gut angefühlt hat.
Diese Gesamtzahl hilft allein noch nicht, denn ein Verein wirbt keine "fünfundzwanzig Mitglieder". Du brauchst Kinder von acht bis zehn, um die Basis zu füllen, drei Spielerinnen von dreizehn für eine Mannschaft, die nächstes Jahr zu dünn wird, und Erwachsene, die mittwochabends können. Mach deshalb einmal im Jahr, irgendwann im Mai, eine Seite mit der Zahl der Mitglieder pro Geburtsjahrgang, und darunter, was nötig ist, um jede Mannschaft auf mindestens acht zu halten. Aus dieser Seite fällt ein Auftrag heraus wie: sechs Kinder aus den beiden jüngsten Jahrgängen, drei Mädchen von dreizehn, vier erwachsene Anfänger. Damit kannst du etwas anfangen. "Wir brauchen mehr Mitglieder" ist kein Auftrag.
Diese Zählung pro Geburtsjahrgang ist dieselbe, die zeigt, wo du sie verlierst; wie du sie erstellst und liest, steht in Jugendspieler halten. Gewinnen und Halten sind zwei Hähne an derselben Wanne: Wer zwanzig hereinholt und fünfundzwanzig weglaufen lässt, arbeitet härter als der Verein, der zehn wirbt und fünf verliert, und steht schlechter da.
Woher neue Mitglieder wirklich kommen
Frag bei deinen nächsten zwanzig Anmeldungen nach — eine Zeile, direkt bei der Anmeldung — und die Antwort fällt fast immer in diese Aufzählung, ungefähr in dieser Reihenfolge des Ertrags.
- Ein Freund oder eine Freundin eines bestehenden Mitglieds. Mit Abstand die größte Quelle, und in der Jugend fast die einzige. Kinder treiben Sport dort, wo ihre Freunde Sport treiben.
- Ein Bruder, eine Schwester oder ein Elternteil eines bestehenden Mitglieds. Sie stehen ohnehin jeden Samstag in der Halle. Das Einzige, was fehlt, ist, dass jemand einmal fragt.
- Die Sportart in der Schule oder bei einem anderen Verein gesehen. Eine Sportstunde, ein Schulturnier, ein älterer Cousin, der spielt. Dieser Kanal wirkt verzögert: Wer es im März sieht, meldet sich im September.
- Jemand, der sucht. Umgezogen, bei einer anderen Sportart aufgehört, oder nach Jahren wieder Lust. Diese Person sucht im Internet und landet auf eurer Vereinsseite oder auf der Seite eures Landesverbands.
- Ein ehemaliges Mitglied, das zurückkommt. Zahlenmäßig klein, aber es kostet fast keine Mühe und diese Leute bleiben lange.
Die Schlussfolgerung ist unbequem für alle, die gern Flyer gestalten: Die meisten neuen Mitglieder kommen über jemanden herein, der schon da ist. Deine Werbekraft steckt also in der Halle, nicht außerhalb. Das heißt nicht, dass du nichts nach außen tun musst — Quelle drei und vier gibt es wirklich — aber sehr wohl, dass du die Quellen eins und zwei zuerst abfischst, denn die kosten einen Abend und kein Budget.
Ein Tag der offenen Tür pro Jahr ist die teuerste Form der Mitgliederwerbung
Der klassische Tag der offenen Tür setzt alles auf ein Datum: ein Wetter, ein Wochenende, ein Termin, der mit allen anderen kollidieren muss. Wer krank ist oder an dem Wochenende weg, fällt raus. Und wer erst nach drei Wochen merkt, dass es ihm Spaß macht, hat keinen zweiten Moment.
Vier kleine Einstiegstermine bringen mehr als ein großer und kosten zusammen weniger Arbeit. Eine Verteilung, die zu den meisten Vereinen passt:
- Anfang September, in den ersten beiden Wochen der Saison, wenn alle noch am Auswählen sind.
- November, wenn die ersten Sportvereine des Jahres enttäuschen und Kinder doch noch wechseln.
- Januar, direkt nach der Winterpause. Das ist der am meisten unterschätzte Moment des Jahres: gute Vorsätze, und Erwachsene, die etwas suchen.
- April, mit der Botschaft, dass man jetzt mitmachen kann, um in der nächsten Saison mitzustarten.
Halte so einen Termin kurz und konkret: 75 Minuten, zur normalen Trainingszeit, in der normalen Halle. Keine Führung, kein Grußwort des Vorstands, kein Anmeldetisch an der Tür. Bälle ab Minute eins, denn dafür kommen die Leute. Für die jüngsten Gruppen sind Spielformen, bei denen alle sofort in Bewegung sind, besser als eine Übung mit Reihe: Aus Volleyballspielen für Kinder kannst du dir drei aussuchen, die ohne Erklärung funktionieren.
Der größte praktische Fehler ist die Besetzung. Zwanzig neue Kinder mit zwei Trainern wird ein Chaos, in dem sich niemand einen Namen merkt. Rechne mit einer Betreuerin oder einem Betreuer pro sechs Neulinge und hol diese Leute aus deinen eigenen Mannschaften: Spielerinnen und Spieler von sechzehn finden das schöne Arbeit, und es ist eine Stunde, keine Verpflichtung.
Das Freundetraining ist der einzige Kanal, den du hochskalieren kannst
Von allen Aktionen, die ein Verein machen kann, gibt es eine mit vorhersehbarem Ertrag: Jedes Mitglied darf jemanden zu einem ganz normalen Training mitbringen. Rechne konservativ. Bei einer Mannschaft von zwölf sagen vier oder fünf ja, und davon kommen drei oder vier wirklich. Machst du das mit drei Jugendmannschaften gleichzeitig, stehen an einem Abend zehn bis zwölf neue Kinder in der Halle — mehr, als die meisten Tage der offenen Tür bringen, ohne Plakat und ohne Stand.
Vier Dinge entscheiden, ob es funktioniert:
- Leg die Einladung beim Kind ab, nicht bei den Eltern. Eine Nachricht in der Elterngruppe verschwindet zwischen dem Rest. Eine Karte in die Hand, am Ende des Trainings, mit einem Datum darauf, bleibt bis Dienstag in der Sporttasche.
- Nenne ein Datum und eine Uhrzeit. "Bring mal jemanden mit" passiert nie. "Dienstag, 12. November, halb sieben, bring eine Person mit" passiert sehr wohl.
- Mach es nicht im September. Da hat gerade jeder irgendwo angefangen. November und Januar sind die Monate, in denen Kinder tatsächlich wechseln.
- Ändere das Training nicht. Wer mitkommt, will sehen, wie es hier an einem normalen Dienstag ist. Eine Sondershow gibt ein falsches Bild und führt in Woche zwei zu Enttäuschung.
Erwachsene findest du nicht mit Kinderwerbung
Der Zuwachs bei Erwachsenen läuft über einen ganz anderen Weg. Es geht um Menschen zwischen fünfundzwanzig und fünfundvierzig, die umgezogen sind, mit einer anderen Sportart aufgehört haben oder vor Jahren gespielt haben. Sie kommen nicht an einem Stand vorbei; sie suchen im Internet nach Volleyball für Anfänger an ihrem Ort, und ihre erste Frage ist nie, welches Niveau sie haben. Ihre erste Frage lautet: Muss ich dann gleich jede Woche, und jedes Wochenende ein Spiel?
Deshalb ist eine Freizeit- oder Einsteigergruppe keine Restkategorie, sondern eure Haustür. Ein Abend pro Woche, kein Spielbetrieb, und die Möglichkeit, nach einem Jahr weiterzurücken, wenn jemand das will. Was du in so einer Gruppe trainierst, ohne dass es lasch wird, steht in Volleyballübungen für Freizeitspieler. Setz einen neuen Erwachsenen nicht sofort in eine Wettkampfmannschaft: Er verpasst die Hälfte der Absprachen, steht jeden Satz neben dem Feld und ist zu Weihnachten weg.
Sorge außerdem dafür, dass auf eurer Vereinsseite vier Dinge stehen, die dort überraschend oft fehlen: an welchem Tag und um wie viel Uhr diese Gruppe trainiert, in welcher Halle, was ein erstes Mitmachen kostet (meistens nichts) und ein Name mit einer Telefonnummer. Kein Kontaktformular — ein Name. Das bringt mehr Anmeldungen als jede Anzeige.
Die ersten drei Trainings entscheiden, ob jemand bleibt
Hier versickert das meiste. Von den elf Kindern an jenem Tag der offenen Tür blieben zwei übrig, und das lag selten an der Sportart. Wer anderthalb Stunden am Rand gestanden hat, ohne dass jemand nach seinem Namen gefragt hat, kommt nicht wieder — so schön er es auch fand.
Vier Absprachen fangen das auf, und sie kosten keine Minute zusätzliche Hallenzeit:
- Bestimme vorher jemanden, der die neuen Leute empfängt. Nicht den Trainer: Der steht beim Trainieren. Ein Elternteil, eine Mannschaftskameradin, ein Spieler aus einer älteren Mannschaft.
- Gib jedem Neuling einen Partner aus der Gruppe. Diese Person geht mit, zeigt die Umkleide und sorgt dafür, dass er bei jeder Übung irgendwo dazugehört.
- Sorge dafür, dass er den Ball in den ersten fünf Minuten berührt. Wer eine halbe Stunde auf seinen ersten Ballkontakt wartet, hat in dieser halben Stunde entschieden, dass das nichts für ihn ist.
- Lade ihn am Ende laut zum nächsten Mal ein, mit dem Datum. Drei Sekunden Arbeit. Ohne diesen Satz geht jemand davon aus, dass es bei diesem einen Mal blieb.
Verwaltungstechnisch ist in diesen Probewochen fast nichts nötig. Setz einen Probespieler als Mittrainierenden in deine Mannschaft, dann steht er in der Liste und in der Anwesenheit, zählt aber nicht in deinem spielberechtigten Kader mit — was mitzählt und was nicht, steht in mitmachen, ohne im Kader zu stehen. Frag in dieser Phase auch nicht mehr Daten ab als Name, Telefonnummer und eine Notfallnummer; die echte Mitgliedschaft beginnt erst, wenn jemand ja sagt, und dieser Weg steht in vom ausgefüllten Formular zum Platz in der Mannschaft.
Praktisch: Vereinbart, dass das dritte Training der Entscheidungstag ist. An dessen Ende stellt jemand die Frage laut: Willst du Mitglied werden? Ohne diesen Moment schwebt ein Probespieler monatelang, und schwebende Probespieler springen still ab.
Wirb nicht für eine Mannschaft, die es nicht gibt
Der teuerste Fehler in der Mitgliederwerbung ist Erfolg zum falschen Zeitpunkt: neun Kinder in einem Alter hereinholen, für das es keine Hallenzeit, keinen Trainer und keine Mannschaft gibt. Du hast dann neun Familien begeistert und kannst ihnen nichts bieten. Diese neun erzählen das weiter, und diese Geschichte richtet zwei Saisons lang mehr Schaden an, als der Zuwachs wert war.
Geh deshalb vor jeder Ankündigung diese vier Fragen durch:
- Gibt es Hallenzeit? Nicht "wir finden schon etwas", sondern ein Block an einem Tag zu einer Uhrzeit.
- Gibt es einen Trainer? Die Knappheit sitzt meistens hier und nicht bei den Mitgliedern. Wie du diese Frage löst, steht in Trainer gewinnen und halten.
- Passt dieses Alter in eine bestehende Mannschaft, oder muss eine neue entstehen? Dieser Unterschied entscheidet, ob du drei Kinder suchst oder zehn; siehe wie viele Mannschaften du aus einer Gruppe Kinder machst.
- Wer entscheidet, wo jemand landet? Eine Person pro Altersgruppe, mit der Befugnis, innerhalb von zwei Wochen ja zu sagen.
Ist eine Mannschaft wirklich voll, sei dann sofort ehrlich und nenne ein Datum, an dem du erneut schaust. Eine Warteliste, von der jemand weiß, kostet dich nichts. Eine Anmeldung, auf die drei Wochen lang nichts zurückkommt, kostet dich das Mitglied und seine Geschichte.
Drei Zahlen, mit denen du nächstes Jahr zurückschaust
Fast jeder Verein bewertet Mitgliederwerbung nach Gefühl: "Der Tag der offenen Tür war voll." Voll ist kein Ergebnis. Notiere pro Einstiegstermin drei Zahlen in einer Zeile, und nach zwei Saisons weißt du genau, welcher Kanal dir einen Abend wert ist und welcher nicht.
- Wie viele Leute kamen? Zähl sie am Tag selbst, nicht hinterher aus dem Kopf.
- Wie viele trainierten dreimal mit? Diese Zahl sagt etwas über euren Empfang aus, nicht über eure Werbung. Sackt sie von zwölf auf drei, stimmt etwas in der Halle nicht und nicht in der Ankündigung.
- Wie viele waren sechs Monate später noch Mitglied? Die einzige Zahl, auf die es am Ende ankommt.
Füge dazu eine Frage zu eurer Anmeldung hinzu: Wie bist du zu uns gekommen? Eine Textzeile, keine Auswahlliste. Nach einer Saison hast du zwanzig Antworten und siehst schwarz auf weiß, dass vierzehn neue Mitglieder über eine Mannschaftskameradin hereinkamen und null über den Flyer, der zwei Leute einen Samstag gekostet hat. So beendest du eine Diskussion, die sonst jedes Jahr zurückkommt.
Häufige Fragen
Wie viele neue Mitglieder muss ein Sportverein pro Jahr gewinnen?
Rechne mit zehn bis zwanzig Prozent eurer Mitgliederzahl, um gleich zu bleiben; bei hundertachtzig Mitgliedern sind das achtzehn bis sechsunddreißig. Wichtiger als diese Gesamtzahl ist die Verteilung: Zähl pro Geburtsjahrgang, was ihr habt und was jede Mannschaft nächste Saison braucht, und wirb auf dieser Liste statt gegen einen allgemeinen Mangel.
Funktioniert ein Tag der offenen Tür noch?
Als einzelne Veranstaltung enttäuscht er fast immer, weil alles auf einem Datum und einem Wochenende steht. Vier kleinere Einstiegstermine pro Jahr — September, November, Januar und April — zur normalen Trainingszeit in der normalen Halle bringen zusammen mehr und kosten weniger Organisation.
Ab welchem Alter kann man Kinder werben?
Das hängt davon ab, ab welchem Alter euer Verein eine Gruppe hat, in der sie unterkommen; bei den meisten Vereinen beginnt das rund um sechs oder sieben Jahre mit einer angepassten Spielform. Was ein Kind in welchem Alter kann, steht in ab welchem Alter ein Kind Volleyball spielen kann.
Wie oft darf jemand kostenlos mittrainieren, bevor er Mitglied wird?
Zwei- bis viermal reicht, um zu wissen, ob es gefällt, und länger ist vor allem unpraktisch: Dann ist niemand versichert, nichts bezahlt und nichts vereinbart. Setz also ein Enddatum und lass jemanden an diesem Tag die Frage stellen, statt zu warten, bis es sich von selbst klärt.
Was mache ich, wenn eine Mannschaft voll ist und sich trotzdem jemand meldet?
Sag es sofort, und nenne ein Datum, an dem du erneut schaust — zum Beispiel nach der Winterpause, wenn die ersten Abgänge bekannt sind. Frag dabei, ob er bis dahin bei einer Gruppe mittrainieren möchte, die noch Platz hat; das hält jemanden, ohne dass du ein Versprechen gibst, das du nicht halten kannst.
