Pozyskiwanie nowych członków klubu sportowego: co działa, a co nie
W maju podział na drużyny przestaje się spinać: u najmłodszych stoi siedem nazwisk, a potrzeba dziesięciu. Ktoś proponuje dzień otwarty, bo w zeszłym roku też tak zrobiliśmy — przyszło jedenaścioro dzieci, a zostało dwoje. Nabór to nie wydarzenie, tylko rachunek z garstką stałych kanałów, a te kanały leżą bliżej hali, niż większość klubów sądzi.
Najpierw policz, ilu ich potrzebujesz
Każdy klub traci członków. Ludzie się przeprowadzają, łapią kontuzję, mają dziecko, idą na studia albo znajdują ciekawszy sport. Zsumuj to i większość klubów widzi, jak w sezonie odchodzi od dziesięciu do dwudziestu procent członków. Przy stu osiemdziesięciu członkach to osiemnaście do trzydziestu sześciu osób. Jeśli w rok dowozisz dziesięć, kurczysz się — nawet jeśli tamten dzień otwarty dobrze wyglądał.
Sama suma jeszcze nie pomaga, bo klub nie pozyskuje „dwudziestu pięciu członków". Potrzebujesz dzieci od ośmiu do dziesięciu lat, żeby wypełnić dół, trojga trzynastolatków do drużyny, która za rok zrobi się za cienka, i dorosłych, którzy mogą w środowe wieczory. Zrób więc raz w roku, gdzieś w maju, jedną kartkę A4 z liczbą członków przy każdym roczniku, a pod spodem tym, czego trzeba, żeby utrzymać każdą drużynę na minimum ośmiu osobach. Z tej kartki wychodzi zadanie w rodzaju: sześcioro dzieci z dwóch najmłodszych roczników, trzy dziewczyny z rocznika trzynastolatek, czterech dorosłych początkujących. Z tym da się coś zrobić. „Potrzebujemy więcej członków" to nie jest zadanie.
To samo zliczanie po rocznikach pokazuje, gdzie ich tracisz; jak je zrobić i czytać, opisuje tekst zatrzymywanie młodych zawodników. Pozyskiwanie i zatrzymywanie to dwa krany nad tą samą wanną: kto ściąga dwadzieścia osób, a pozwala odejść dwudziestu pięciu, pracuje ciężej niż klub, który pozyskuje dziesięć i traci pięć, i stoi gorzej.
Skąd naprawdę biorą się nowi członkowie
Zapytaj o to przy dwudziestu kolejnych zgłoszeniach — jedna linijka, przy samym zapisie — a odpowiedź prawie zawsze wpadnie w tę listę, mniej więcej w tej kolejności pod względem plonu.
- Kolega albo koleżanka obecnego członka. Zdecydowanie największe źródło, a u dzieci prawie jedyne. Dzieci uprawiają sport tam, gdzie ich znajomi.
- Brat, siostra albo rodzic obecnego członka. Oni i tak stoją w hali w każdą sobotę. Brakuje tylko tego, żeby ktoś raz zapytał.
- Zobaczenie tego sportu w szkole albo w innym klubie. Lekcja WF-u, turniej szkolny, starszy kuzyn, który gra. Ten kanał działa z opóźnieniem: kto zobaczy w marcu, zgłasza się we wrześniu.
- Ktoś, kto szuka. Po przeprowadzce, po odejściu z innego sportu albo po latach znowu ma ochotę. Ten szuka w internecie i ląduje na stronie klubu albo na stronie związku.
- Były członek, który wraca. Liczbowo niewiele, ale nie kosztuje prawie żadnego wysiłku i tacy ludzie zostają na długo.
Wniosek jest niewygodny dla tych, którzy lubią projektować ulotki: większość nowych członków wchodzi przez kogoś, kto już jest. Twoja zdolność pozyskiwania siedzi więc w hali, a nie poza nią. To nie znaczy, że na zewnątrz nie trzeba robić nic — źródło trzecie i czwarte naprawdę istnieją — ale znaczy, że najpierw wyławiasz do końca źródła pierwsze i drugie, bo kosztują jeden wieczór i zero budżetu.
Jeden dzień otwarty w roku to najdroższa forma naboru
Klasyczny dzień otwarty stawia wszystko na jednej dacie: jedna pogoda, jeden weekend, jeden termin, który musi się zderzyć ze wszystkimi innymi. Kto choruje albo wyjeżdża w ten weekend, odpada. A kto dopiero po trzech tygodniach zauważy, że mu się to podoba, nie ma drugiego momentu.
Cztery małe okazje do wejścia dają więcej niż jedna duża i razem kosztują mniej pracy. Podział, który pasuje do większości klubów:
- Początek września, w pierwszych dwóch tygodniach sezonu, gdy wszyscy jeszcze wybierają.
- Listopad, gdy pierwsze kluby sportowe z tego roku okazują się rozczarowaniem i dzieci jednak się przenoszą.
- Styczeń, zaraz po przerwie zimowej. To najbardziej niedoceniany moment w roku: postanowienia noworoczne i dorośli, którzy czegoś szukają.
- Kwiecień, z komunikatem, że możesz wejść teraz, żeby wystartować od przyszłego sezonu.
Trzymaj taki moment krótko i konkretnie: 75 minut, w normalnej godzinie treningu, w normalnej hali. Żadnego oprowadzania, żadnego słowa powitalnego zarządu, żadnego stolika z zapisami przy drzwiach. Piłki od pierwszej minuty, bo po to ludzie przychodzą. Dla najmłodszych grup formy gry, w których wszyscy od razu są w ruchu, są lepsze niż ćwiczenie z rzędem: z tekstu zabawy siatkarskie dla dzieci możesz wybrać trzy, które działają bez tłumaczenia.
Największym praktycznym błędem jest obsada. Dwadzieścioro nowych dzieci i dwóch trenerów to chaos, w którym nikt nie zapamięta ani jednego imienia. Licz jednego opiekuna na sześcioro nowych i weź tych ludzi z własnych drużyn: szesnastolatkowie lubią taką robotę, a to jedna godzina, nie zobowiązanie.
Trening z kolegą to jedyny kanał, który da się skalować
Ze wszystkich akcji, jakie klub może zrobić, jest jedna o przewidywalnym plonie: każdy członek może przyprowadzić kogoś na zwykły trening. Licz zachowawczo. W drużynie dwunastoosobowej cztery czy pięć osób powie tak, a z tego trzy albo cztery naprawdę przyjdą. Zrób to z trzema drużynami młodzieżowymi naraz, a jednego wieczoru stoi w hali dziesięcioro do dwanaściorga nowych dzieci — więcej, niż daje większość dni otwartych, bez plakatu i bez stoiska.
O tym, czy to zadziała, decydują cztery rzeczy:
- Połóż zaproszenie u dziecka, a nie u rodziców. Wiadomość w grupie rodziców ginie wśród reszty. Karteczka w rękę, na koniec treningu, z datą, zostaje w torbie na WF do wtorku.
- Podaj jedną datę i jedną godzinę. „Weź kiedyś kogoś ze sobą" nigdy się nie dzieje. „Wtorek 12 listopada, wpół do siódmej, weź jedną osobę" dzieje się naprawdę.
- Nie rób tego we wrześniu. Wtedy wszyscy właśnie gdzieś zaczęli. Listopad i styczeń to miesiące, w których dzieci faktycznie się przenoszą.
- Nie zmieniaj treningu. Kto przychodzi, chce zobaczyć, jak tu jest w zwykły wtorek. Specjalne przedstawienie daje fałszywy obraz i kończy się rozczarowaniem w drugim tygodniu.
Dorosłych nie znajdziesz naborem dla dzieci
Nabór dorosłych idzie zupełnie inną ścieżką. Chodzi o ludzi między dwudziestym piątym a czterdziestym piątym rokiem życia, którzy się przeprowadzili, odeszli z innego sportu albo grali lata temu. Oni nie przychodzą pod stoisko; szukają w internecie siatkówki dla początkujących w swojej miejscowości, a ich pierwsze pytanie nigdy nie dotyczy poziomu. Ich pierwsze pytanie brzmi: czy od razu muszę co tydzień i w każdy weekend mecz?
Dlatego grupa rekreacyjna albo startowa nie jest kategorią resztek, tylko twoimi drzwiami wejściowymi. Jeden wieczór w tygodniu, bez rozgrywek, z możliwością przejścia dalej po roku, jeśli ktoś będzie chciał. Co trenować w takiej grupie, żeby nie zrobiło się miękko, opisuje tekst ćwiczenia siatkarskie dla rekreantów. Nie wstawiaj nowego dorosłego od razu do drużyny ligowej: przegapi połowę ustaleń, przy każdym secie stoi obok boiska i w Boże Narodzenie już go nie ma.
Zadbaj przy tym, żeby na stronie klubu stały cztery rzeczy, których zaskakująco często tam nie ma: w jaki dzień i o której trenuje ta grupa, w której hali, ile kosztuje pierwsze przyjście (zwykle nic) i jedno imię z numerem telefonu. Nie formularz kontaktowy — imię. To daje więcej zgłoszeń niż jakakolwiek reklama.
Pierwsze trzy treningi decydują, czy ktoś zostanie
Tutaj wycieka najwięcej. Z jedenaściorga dzieci z tamtego dnia otwartego zostało dwoje i rzadko chodziło o sam sport. Ktoś, kto przez półtorej godziny stał z boku, a nikt nie zapytał go o imię, nie wraca — choćby mu się podobało.
Cztery ustalenia to wyłapują i nie kosztują ani minuty dodatkowego czasu w hali:
- Wyznacz wcześniej osobę, która przyjmuje nowych. Nie trenera: on prowadzi trening. Rodzic, koleżanka z drużyny, zawodnik ze starszej grupy.
- Daj każdemu nowemu partnera z grupy. Ta osoba chodzi z nim, pokazuje szatnię i pilnuje, żeby przy każdym ćwiczeniu gdzieś należał.
- Zadbaj, żeby dotknął piłki w pierwszych pięciu minutach. Kto czeka pół godziny na pierwszy kontakt z piłką, w ciągu tego pół godziny zdecydował, że to nie dla niego.
- Na koniec zaproś go głośno na następny raz, z datą. Trzy sekundy pracy. Bez tego zdania człowiek zakłada, że skończyło się na tym jednym razie.
Administracyjnie w tych tygodniach próbnych nie trzeba prawie nic. Wpisz zawodnika na próbie do drużyny jako osobę dotreningującą — wtedy stoi na liście i w obecności, ale nie liczy się do grywalnego składu; co się liczy, a co nie, opisuje tekst udział bez bycia w składzie. Na tym etapie nie proś też o więcej danych niż imię i nazwisko, numer telefonu i numer alarmowy; prawdziwe członkostwo zaczyna się dopiero wtedy, gdy ktoś powie tak, a tę drogę opisuje tekst od wypełnionego formularza do miejsca w drużynie.
Praktycznie: ustalcie, że trzeci trening jest dniem decyzji. Na jego koniec ktoś zadaje pytanie na głos: chcesz zostać członkiem? Bez tego momentu zawodnik na próbie miesiącami wisi w powietrzu, a wiszący próbni po cichu odpadają.
Nie pozyskuj do drużyny, której nie ma
Najdroższym błędem w naborze jest sukces w niewłaściwym momencie: ściągnięcie dziewięciorga dzieci w wieku, na który nie ma ani czasu w hali, ani trenera, ani drużyny. Rozpaliłeś wtedy dziewięć rodzin i nie masz im nic do zaoferowania. Tych dziewięć opowie o tym dalej, a ta opowieść przez dwa sezony robi więcej szkody, niż był wart ten nabór.
Przed każdym ogłoszeniem przejdź więc przez te cztery pytania:
- Czy jest czas w hali? Nie „coś się znajdzie", tylko blok w konkretny dzień o konkretnej godzinie.
- Czy jest trener? Niedobór siedzi zwykle tutaj, a nie przy członkach. Jak rozwiązać to pytanie, opisuje tekst pozyskiwanie i zatrzymywanie trenerów.
- Czy ten rocznik mieści się w istniejącej drużynie, czy musi powstać nowa? Ta różnica decyduje, czy szukasz trojga dzieci, czy dziesięciorga; zobacz ile drużyn robisz z grupy dzieci.
- Kto decyduje, gdzie ktoś trafia? Jedna osoba na grupę wiekową, z prawem powiedzenia „tak" w ciągu dwóch tygodni.
Jeśli drużyna naprawdę jest pełna, powiedz to od razu i podaj datę, kiedy spojrzysz na to ponownie. Lista oczekujących, o której człowiek wie, nic cię nie kosztuje. Zgłoszenie, na które przez trzy tygodnie nic nie wraca, kosztuje cię tego członka i jego opowieść.
Trzy liczby, którymi spojrzysz wstecz za rok
Prawie każdy klub ocenia nabór na czuja: „na tym dniu otwartym było tłoczno". Tłoczno to nie wynik. Zanotuj przy każdej okazji do wejścia trzy liczby w jednej linijce, a po dwóch sezonach wiesz dokładnie, który kanał jest wart wieczoru, a który nie.
- Ile osób przyszło? Policz je w tym samym dniu, a nie z pamięci później.
- Ile z nich trenowało trzy razy? Ta liczba mówi coś o twoim przyjęciu, a nie o twojej promocji. Jeśli spada z dwunastu do trzech, coś jest nie tak w hali, a nie w ogłoszeniu.
- Ile z nich pół roku później wciąż było członkami? Jedyna liczba, która ostatecznie się liczy.
Dołóż do zgłoszenia jedno pytanie: jak do nas trafiłeś? Jedna linijka tekstu, żadnej listy wyboru. Po sezonie masz dwadzieścia odpowiedzi i widzisz czarno na białym, że czternaścioro nowych członków weszło przez kolegę z drużyny, a zero przez ulotkę, która kosztowała dwie osoby całą sobotę. Tak kończysz dyskusję, która inaczej wraca co roku.
Częste pytania
Ilu nowych członków klub sportowy musi pozyskać rocznie?
Licz dziesięć do dwudziestu procent liczby członków, żeby zostać na tym samym poziomie; przy stu osiemdziesięciu członkach to osiemnaście do trzydziestu sześciu osób. Ważniejszy od tej sumy jest rozkład: policz przy każdym roczniku, co masz i czego każda drużyna potrzebuje w przyszłym sezonie, i pozyskuj pod tę listę, a nie pod ogólny niedobór.
Czy dzień otwarty jeszcze działa?
Jako pojedyncze wydarzenie prawie zawsze rozczarowuje, bo wszystko stoi na jednej dacie i jednym weekendzie. Cztery mniejsze okazje do wejścia w roku — wrzesień, listopad, styczeń i kwiecień — w normalnej godzinie treningu i normalnej hali dają razem więcej i kosztują mniej organizacji.
Od jakiego wieku można pozyskiwać dzieci?
To zależy od tego, od jakiego wieku twój klub ma grupę, w której mogą wylądować; w większości klubów zaczyna się to koło szóstego albo siódmego roku życia od uproszczonej formy gry. Co dziecko w jakim wieku udźwignie, opisuje tekst od jakiego wieku dziecko może grać w siatkówkę.
Ile razy można trenować za darmo przed zostaniem członkiem?
Dwa do czterech razy wystarczy, żeby wiedzieć, czy się podoba, a dłużej jest przede wszystkim niewygodne: nikt wtedy nie jest ubezpieczony, nic nie jest opłacone i nic nie jest ustalone. Postaw więc datę końcową i niech ktoś tego dnia zada pytanie, zamiast czekać, aż samo się wyjaśni.
Co zrobić, gdy drużyna jest pełna, a mimo to ktoś się zgłasza?
Powiedz to od razu i podaj datę, kiedy spojrzysz na to ponownie — na przykład po przerwie zimowej, gdy wiadomo, kto odpadł. Zapytaj przy tym, czy do tego czasu chce dotreningować w grupie, która ma miejsce; to zatrzymuje człowieka bez obiecywania czegoś, czego nie dotrzymasz.
